Verhandeln im Job - so gehts!

Was nicht ist, das kann  ja schließlich noch werden 😃.

Egal, ob Sie einen jährlichen Softwarevertrag für Ihr Unternehmen aushandeln oder eine Gehaltserhöhung  fordern, Verhandlungen am Arbeitsplatz sind - in der einen oder anderen Form - fast alltäglich.

Gut zu verhandeln kann man lernen!

Verhandlungsgeschick kann, anders als viele andere Sozialkompetenzen, die wir als angeboren betrachten, gelernt werden. Eine Studie der UC Berkeley hat sogar herausgefunden, dass Menschen, die davon überzeugt waren, dass man Verhandlungsgeschick lernen kann, besser abschnitten (und besser verhandelten), als Leute, die Verhandlungsgeschick als angeborene, vererbte Fähigkeit ansahen.  In über acht Testverhandlungen wurde die Ergebnisse sogar noch stetig besser. Übung macht also auch hier den Meister....

Wie nun übt/erlernt man Verhandlungsgeschick?

Stellt man sich vor den Spiegel und übt, wie man Bananen an den Mann oder die Frau bringt? Geht man zu örtlichen Haushaltsauflösung und feilscht um ein Kaffeeservice? Möglich. 

Es gibt viele bekannte Verhandlungstechniken, wie zum Beispiel BATNA  („Best Alternative To a Negotiated Agreement“), WATNA ("Worst Alternate to Negotiated Agreement") und ZOPA ("Zone of Possible Agreement") , allerdings müssen Sie keinen Uniabschluss machen, um herauszufinden, wie Sie großartig verhandeln können....

Ich zeige Ihnen in diesem Artikel die wichtigsten Aspekte!

Es gibt fünf entscheidende Fähigkeiten/Gesichtspunkte, die Ihre Verhandlungen beeinflussen:

1. WISSEN

Egal wie zielstrebig und sicher Sie verhandeln, Sie möchten Ihre Verhandlungen immer durch Wissen untermauern. Kurz gesagt, um für eine selbstgewählte Verhandlung bereit zu sein, sollten Sie sich mit so viel Wissen wie nur möglich über das anstehende Thema eindecken.

• Machen Sie sich bewusst, was Sie bei dieser Verhandlung erreichen wollen
• Machen Sie sich auch bewusst, was Sie bei dieser Verhandlung vermeiden wollen bzw. wie diese Verhandlung nicht enden soll
• Was sind absolute K.O.-Kriterien für Sie?
• Achten Sie darauf, dass Sie alle Fakten und Zahlen kennen, auf die Sie Ihre Behauptungen und Forderungen stützen

Wenn Sie zum Beispiel ins Autohaus gehen, um ein Auto zu kaufen, werden Sie es mit sehr erfahrenen Verkäufern zu tun haben. (Sorry für das typische Autoverkäufer- Klischee, aber ich denke an diesem Beispiel kann man es sehr gut verdeutlichen). Gehen Sie die Sache nicht unvorbereitet an, sonst werden Sie unter einem Berg von Features begraben, die Sie nicht benötigen. Sie müssen wissen, was Sie wirklich wollen und welche Funktionen Ihr Auto wirklich haben muss.

Machen Sie sich bewusst, was Sie nicht brauchen/wollen. Informieren Sie sich, was andere Händler anbieten. Sie müssen wissen, wann es Zeit ist, die Verhandlung abzubrechen und zu gehen. Und Sie müssen wissen, dass Sie letztendlich auch die Macht haben, „ja oder nein“ zu sagen. Erkennen Sie, wann die Verhandlung von den Must-Haves zu den Nice-to-Haves abschweift. Lassen Sie sich nicht auf eine höhere Leasing-Rate / im Monat ein, nur um z.B. eine selbststartende Zündung zu bekommen. Holen Sie sich stattdessen das, wofür Sie ins Autohaus gekommen sind – zahlen Sie nur den Betrag pro Monat, den Sie sich vorab als Limit gesetzt haben - ohne unnötigen Schnickschnack.

Wenn Sie sich im Voraus entsprechend vorbereitet haben, können Sie sicher sein, dass Sie die Verhandlung dominieren werden.

2. VERSTÄNDNIS & EMPATHIE

Jede erfolgreiche Verhandlung setzt ein klares Verständnis des "Gegners" voraus. Laut einer Studie von Psychological Science entscheidet die Fähigkeit, sich in den Verhandlungspartner hineinzuversetzen oder zumindest seine Interessen, Gedanken und Verhaltensweisen zu verstehen, über den Erfolg der Verhandlung.

Wenn Sie beispielsweise eine neue Software-Suite für Ihre Grafikdesign-Abteilung erwerben möchten und wissen, dass Ihr Verhandlungspartner (möglicherweise Ihr Chef?) das Grafikdesign eines Mitbewerbers liebt, sollten Sie diese in die Verhandlung einfließen lassen. Erklären Sie ihm, dass Sie mit dieser Software das raffinierte Grafikdesign so erstellen und sogar noch übertreffen können, dies aber mit der Software, die Sie momentan nutzen, nicht möglich ist.

Machen Sie es sich zur Aufgabe, alles über den anderen Verhandlungspartner zu lernen.

• Verstehen Sie, was Ihr Gesprächspartner wertschätzt
• Verstehen Sie, was Ihrem Gesprächspartner nicht so wichtig ist
• Verstehen Sie, was Ihren Gesprächspartner motiviert
• Machen Sie sich auch mit seinen Interessen, Hobbys und inneren Werten vertraut

3. KRITISCHES DENKEN

Verhandlungen erfordern ein gutes Maß an kritischem Denken, sowohl während der Vorbereitung als auch in Aktion. Kritisches Denken mag wie ein allgemeiner Begriff erscheinen, ist aber wichtig.

Vieles fällt unter den Oberbegriff „kritischen Denken“- einschließlich fragen, prüfen, analysieren, testen und erforschen. Von dort aus verwendet ein erfahrener Verhandlungsführer die Informationen, um Fragen zu stellen und Widerlegungen systematisch zu beantworten.

Warum ist kritisches Denken bei Verhandlungen so wichtig? Erinnern Sie sich an das Beispiel, in dem Sie ein Autohaus betreten und Schnickschnack angeboten bekommen, den Sie nicht unbedingt brauchen? Wenn Sie vor und während einer Verhandlung kritisch denken, können Sie ein gutes Ergebnis von einem unnötigen oder unbefriedigenden Ergebnis unterscheiden.

4. WERT / WERTSCHÄTZUNG

Bevor man sich auf irgendeine Verhandlung einlässt, vor allem auf Verhandlungen, bei denen es um finanzielle Ausgaben geht, sollte man die genauen Zahlen kennen. Bitte denken Sie daran, dass Eurobeträge nicht immer dem direkten Wert einer Sache entsprechen.

„Der Preis ist das, was man zahlt. Der Wert ist das, was man erhält.”  

-Warren Buffett

Wert ist nicht das gleiche wie Kosten. Kosten sind der Eurobetrag, der zu einer Sache gehört – zum Beispiel Gehaltsanstieg, Kaufpreis oder Erwerbskosten.

Der Wert hingegen beschreibt das kontinuierliche Wachstum und Angebot, das anschließend folgt. Der Wert ist die dazugehörende Bedeutung und unterscheidet sich von der Investition.

Wenn Sie also zum Beispiel eine Gehaltserhöhung aushandeln wollen, konzentrieren Sie sich lieber auf den Wert Ihrer Arbeit als auf das „Dollarzeichen“, das mit der eigentlichen Erhöhung verbunden ist.

Bereiten Sie Zahlen vor, die den Wert Ihrer Arbeit, Ihr Wachstum und detaillierte Informationen über zukünftige Wachstumspläne widerspiegeln vor. Wer bei seiner Verhandlung den eigenen Wert richtig präsentiert, hinterlässt einen bleibenden Eindruck auf den Gesprächspartner.

Laden Sie sich unser kostenloses Workbook inkl. Gesprächsleitfaden und "Wort für Wort" Vorlage für Ihr nächstes Gehaltsgespräch runter.

5. (SELBST-)VERTRAUEN

Sie haben sich nun also eine Wissensgrundlage geschaffen und ein grundlegendes Verständnis für den Verhandlungspartner entwickelt. Sie haben gelernt, wie man tiefgründig und kritisch denkt. Sie haben die Zahlen und Werte gründlich analysiert (und überprüft).

Vertrauen – und vor allem Selbstvertrauen – ist eine der Sozialkompetenzen, die sich am schwierigsten vermitteln lassen.

Stellen Sie nun sicher, dass Sie das Selbstvertrauen haben, mit Ihrem tiefen Verständnis in diese Verhandlungen einzusteigen. Wenn Sie alle vorherigen Schritte befolgt haben, sollte Ihr Selbstvertrauen selbstverständlich sein - Sie wissen mehr als jeder andere in diesem Bereich - auch mehr als Ihr Gegenüber.

Eine der wichtigsten Eigenschaften eines guten Verhandlungsführers besteht darin, zu wissen, wann er von dem Deal Abstand nehmen muss - und sich dabei selbstsicher und sicher zu fühlen. Sobald die Verhandlung von Ihren beabsichtigten Zielen abweicht, werden Sie wissen, dass Sie Abstand davon nehmen müssen. Von dort aus können Sie entscheiden, ob Sie die Verhandlung zu einem späteren Zeitpunkt wieder aufnehmen oder ganz aufgeben und mit jemandem zusammenarbeiten möchten, der mehr zu Ihren endgültigen Zielen passt.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihrer nächsten (Gehalts-)Verhandlung. 

Ihre 

SÜDPOOL PERSONALKONZEPTE

Personalvermittlung und Beratung für Sekretariat und Assistenz in München